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  • 印刷人“傍大款”是为了成为“大款”

    以下是发生在珠宝行业的真实案例,当然因为某些原因,品牌名字进行了虚构:
      
      一款名叫“老上海”的珠宝品牌享誉中国大陆市场。此外,还有一款名字与之近似的珠宝品牌名叫“上海”,然而由于创立时间短、营销水平等原因,品牌影响力远不及“老上海”品牌。后来,一个很有想法的王老板收购了这家名为“上海”的珠宝品牌。该品牌有几家门店。其中上海有一家门店,但销售额始终不高,月均销售额在30-50万左右,远比开在附近的“周大福珠宝”要低得多,甚至有十几倍的差距。王老板决定从上海分店寻求突破。他从许多新拍经典影视剧的案例中得到了启发,《新上海滩》是以新的表现手法来表现原《上海滩》的故事情节,名字设计上,保留了《上海滩》的品牌经典,“新”字则带给观众多重提示,例如:新内容、新的演员、新的表现手法等等。简言之,观众很容易能想到,《新上海滩》是原《上海滩》的升级版。
      
      王老板首先对上海分店内部进行了重新装修,对所有的珠宝更换了包装。环境及产品包装大大改善,而最为核心的变化在于对品牌的宣传,推出了“新上海”。王老板打了一个擦边球,他懂得工商注册规则,没有去注册。只是在宣传上通过巧妙的手法,使大家以为品牌名称已经更换成“新上海”,以为是知名品牌“老上海”的升级,而环境及产品包装的变化又似乎印证了这一点。当有着思维定势的消费者在品牌认知上“中招”后,王老板又不失时机地在店内推出了多项促销措施,消费者纷至沓来,月均销售额竟然飙升了十倍。王老板“傍大款”的营销策略取得了巨大的成功!
      
      印刷包装业当然不例外,包装厂希望“傍”上蒙牛、五粮液集团、中国银行这些大客户;印刷厂希望“傍”上《中国国家地理》杂志,“傍”上各部委这些大客户。国内印机制造商则以和高宝、海德堡、曼罗兰等国际巨头合作为荣。印刷包装厂以拥有海德堡、曼罗兰、高宝等国际设备制造商的设备为卖点。
      
      “大款”客户可以让企业“名利双收”,一般情况下大客户采购数量多、项目金额大,一个大客户的订单收入,很可能比小客户的订单收入多几倍乃至十几倍。而一旦攀上大客户,就象一口深井,会不断涌出泉水,即大客户往往是集团公司,或者是有多方面需求的大型企业,有的印刷企业,甚至只傍着一家“大款”,便活得很滋润,道理就在这里。
      
      从“名”的角度说,印刷企业与大客户为伍,身价自然上涨。大客户能够认可你,也往往意味着企业的产品品质、售后服务等综合能力已经“没有问题”。那么,有了一些标杆客户后,印刷企业不仅生存环境将大大改善,更主要的是,其品牌影响力也随之提升,业务员在开发新客户上的实力和底气将大大增强。由于“好事传千里”的效应,你也可能吸引到部分慕名而来的合作伙伴。尤其对于创业期的企业而言,得到大客户的认可,往往能够让初创企业挖到第一桶金。
      
      “大款”客户也可以倒逼印刷企业成长,对企业的生产能力、服务能力、资质等方面要求比较高,有的企业正因为“傍大款”成功,成立了新的项目部,或者研发出新的技术,或者开辟了新的业务板块。
      
      企业以经济利益为导向。无须对“傍大款”贴上意识形态的标签。无论是“崇洋”还是“傍大款”,只要能“站在巨人肩膀看风景”或“大树底下好乘凉”,即只要能给企业带来短期或长期收益,企业都会自觉不自觉地“傍大款”。
      
      当然,怎么“傍”是非常有学问的,是象上例般,玩文字游戏、打擦边球,还是以宣传的方式,或者制造“营销事件”的方式,这真得要好好琢磨。
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